Título: As armas da persuasão
Autor: Robert B. Cialdini
Editora: Sextante
Sinopse
Toda pessoa bem-sucedida sabe como levar alguém a fazer o que ela deseja.
Muitas delas nasceram com elevado carisma e já sabendo persuadir quem fosse de seu interesse.
Essa realidade chamou a atenção do psicólogo Robert Cialdini. Ele decidiu não apenas ver se havia algum segredo por trás de uma lábia de sucesso, mas também descrever quais seriam as técnicas usadas pelos mestres em convencer.
O autor passou mais de três décadas pesquisando o tema. Depois disso, ele mostrou em “As armas da persuasão” o caminho das pedras a ser trilhado até chegar ao sim.
Para resumir, Cialdini desenvolveu seis itens que, se bem explorados, levam as pessoas a fazerem o que é dito a elas. Eles não precisam, obrigatoriamente, estar juntos, mas em conjunto são muito poderosos.
Reciprocidade – Ela é baseada na gratidão e estudos provam que todo mundo se sente socialmente pressionado a devolver um favor ou uma gentileza.
Compromisso e coerência – Quando alguém se compromete publicamente com algo, se comporta de uma forma que consiga realizar o que foi combinado.
Aprovação social – A imensa maioria das pessoas simplesmente segue as ações das outras. É uma forma de ter aprovação social e não ser recriminado.
Afeição – É muito mais fácil iniciar uma relação com quem se sente afeição e quando as pessoas têm pontos em comum, a conversa flui com naturalidade.
Autoridade – É o reconhecimento público existente a partir do momento em que a pessoa comprova o domínio de certo assunto ou área de atividade.
Escassez – Passa o sentimento de que há muito a perder caso a pessoa deixe passar a oportunidade que está sendo dada para ela em condições especiais.
Após ler esse livro, você vai ver que por trás dos argumentos existentes numa negociação, há muito mais do que só carisma e uma boa conversa.
